ヨガの料金を先に払うと、もったいなくて通えるのか。過去のお金や努力が次の選択を動かすサンクコスト効果を、実験とレビューから読む。支払えば利用が増えるとは限らない研究も踏まえ、参加への後押しと無理な継続を分け、これからの予定や負担を基準に続け方を考える。
玄関に置いたヨガバッグを前に、着替えるか、今日はしまうか迷う。「もう払ってあるから行こう」。このひと言に背中を押される場面を考えてみる。料金の支払いは済んでいるのに、その記憶が今夜の選択に参加している。
ヨガを続けるコツとして先払いを考えるなら、過去の支出が行動を後押しする可能性と、先払いで出席が増えるという証明は分けたい。お金や時間、努力を投じたために同じ行動を続ける傾向は、サンクコスト効果と呼ばれる。ただし、支払った物ほど使われるとは限らない実験結果もある。[12][13]
ここで考えるのは、料金を高くすれば意志が強くなるという話ではない。支払った記憶をどう扱い、次の参加にこれからの価値があるかを判断する話である。既存記事「運動習慣はご褒美が終わっても残る？報酬を外した後の歩数と続ける条件を読む」に報酬をもらう側の論点を譲り、こちらは自分がすでに払った側の判断に焦点を絞る。
支払った記憶は、次の参加理由になりうる
サンクコストとは、すでに投じ、取り戻せない資源のことである。種をまたいだ研究を扱うレビューでは、先に費やした努力、お金、時間によって同じ行動を続ける偏りや傾向としてサンクコスト効果を整理している。人以外の動物も対象に含むため、18〜39歳の女性のヨガ継続へそのまま当てはめることはできない。財布だけの問題ではない。[12]
たとえば、仕事の予定表を調整し、ウェアを選び、通う道まで調べて申し込んだとする。参加を迷うときには、請求額に加えて準備の手間も思い出す。「ここまで準備した」という感覚も候補に入る。これは研究の概念を生活に置き換えた例であり、ヨガで各要素の影響を測った結果ではない。[12][17]
これから得られるものが同じでも、すでに払った額によって選択が変わるなら、過去の支出が判断に加わっていることになる。人を対象とした投資課題の研究でも、過去の投資が現在の選択に影響する効果が観察された。研究の対象は投資課題に取り組む参加者であり、18〜39歳の女性のレッスン参加にそのまま当てはめることはできない。[11]
この区別を置くと、「払ったから行きたい」という気持ちを認めつつ、それを唯一の参加条件にしない読み方ができる。今夜のレッスンを楽しみにしているのか、帰宅後の予定と両立するのか。それとも支払いを無駄にした自分だと思いたくないだけなのか。答えを急がず、理由の中身を分けてみたい。
先払いは、お金を今後も追加するかどうかとは別の問題でもある。すでに済んだ支払いを思い出す場面と、新たな契約を選ぶ場面を混ぜると、「もう払ったのだから」という理由が次の支払いにも伸びてしまう。過去の資源投入が追加の資源投入を促すという実験結果は、この切り分けを考える手掛かりになる。[17]
「通う」と「買い足す」は別々に検討できる。今持っている参加機会をどう使うかを考えたあとで、これからの生活にも同じ通い方が合うかを判断する。この順序は実証済みのヨガ習慣化法ではなく、過去の投資と未来の判断を混ぜないための整理である。
支払いの記憶と参加の価値を分ける際には、何を比較しているかも明確にしたい。今日参加する場合と帰る場合を比べるのか、今後も同じ契約を続ける場合と別の通い方を選ぶ場合を比べるのか。問いが違えば、必要な情報も変わる。すでに払ったという事実だけでは、どちらの比較も終わらない。
たとえば今日の参加を考えるなら、今からの移動、参加したい内容、帰宅後の予定が材料になる。今後の契約を考えるなら、これからの仕事の予定や通いたい場所が材料になる。請求の履歴はどちらにも同じように残るが、将来の選択肢は同じではない。過去の投資が選択に入り込むという現象を読むときにも、比較相手を曖昧にしないことが大切である。[12]
初日の汗は、予約した人だけが持ち帰れる。
支払いが利用を増やさなかった実験もある
先払いの話で読み落としたくないのが、支払いが利用を増やさなかった研究である。マダガスカルで行われた無作為化実験は、マラリア予防に使う殺虫剤処理蚊帳の価格が、需要と利用にどう関係するかを世帯を対象に調べた。18〜39歳の女性のヨガへの出席に、そのまま当てはめることはできない。[13]
価格が0.55米ドル上がると、需要は23.1パーセントポイント低下した。信頼区間は19.6〜26.6パーセントポイントである。実効的な普及率も同じ幅で低下した。そして、お金を払った世帯ほど蚊帳を使うというサンクコスト効果を支持する証拠は得られなかった。[13]
ここでいうパーセントポイントは、割合どうしを引いた差である。需要が23.1%だけ相対的に減った、という表現と同じではない。価格が利用への入口を狭める可能性と、買った後の利用を促す可能性を、研究は別々に検討している。[13]
蚊帳とヨガは、目的も、利用に必要な行動も異なる。この結果をそのままスタジオの料金に当てはめることはできない。ただ、「お金を出した人は必ず使う」という一般論を置くこともできない。支出が行動を動かす方向は、物や場面を分けて検討する必要がある。[12][13]
ヨガに置き換えるなら、支払うときの決心と、仕事帰りに実際に移動できるかは別に確かめる必要がある。先払いを選ぶ前に見たいのは、決意の強さを示す金額より、参加できる予定である。これは蚊帳の試験から出席効果を推定した助言ではなく、「支払いだけでは利用を保証しない」という結果を踏まえた検討の仕方だ。[13]
通えなかった日についても同じである。「お金を払ったのに行かなかった」という記録だけでは、理由が分からない。予定が延びたのか、移動が難しかったのか、その通い方を今は望んでいないのか。支出の有無から意欲を決めつけるより、当日の事情を言葉にした方が、次に何を変えるかを考えやすい。
さらに、研究で「利用」と呼ばれた結果が何かにも目を向けたい。蚊帳を手に入れる需要と、その後の利用は同じではない。ヨガでも、申し込むことと参加することを同じ出来事として扱わない方が、今の疑問を絞れる。申し込む段階で迷うのか、支払ったあとで出かける段階に迷うのか。先払いという言葉だけで両方の解決を期待しない読み方になる。[13]
準備に使った努力も、引き返しにくさに加わる
認知的努力、つまり考えるために使う労力を扱った実験もある。健康であると自己申告した成人を対象に、対面の実験には36人、オンラインの実験には89人が参加した。課題では、すでに使った努力が、その後も取り組むか、やめるかの選択にどう影響するかを調べている。成人の課題実験であり、18〜39歳の女性のヨガ継続にそのまま当てはめることはできない。[17]
両方の実験で、先に資源を投じた場合ほど、さらに認知的努力を投じようとする傾向が強まった。また、次に必要な努力が大きいとき、過去の努力が少ない場合より多い場合に継続しやすかった。方向は共通しているが、ヨガの出席率を何ポイント上げるという数字ではない。[17]
「予約のために仕事を片づけた」「持ち物をそろえた」という場面を考えると、お金以外にも過去の投資らしいものが見えてくる。ただし、この実験が扱ったのは認知的努力を必要とする課題である。ウェアの準備や通勤の負担まで同じ効果量で説明することはできない。[17]
それでも、財布の中だけを見ていては判断の理由を拾いきれない、という視点は持てる。通うか迷った夜に「料金が惜しい」と書いてみて、実際には予定を調整した苦労が惜しいと気づくかもしれない。過去の努力をねぎらうことと、今からさらに負担を足すことは、同じ選択にしなくてもよい。
準備したこと自体をなかったことにする必要もない。たとえば道を調べた経験は、次に行く場所を理解する材料にはなる。ただ、その経験があることだけで、今夜も同じ行動を選ぶべきだとは決まらない。資源を使った事実と、その後にどう使うかの判断を離して置くのである。
「ここまで来たから」は便利な参加理由だが、説明を終わらせる言葉にもなる。改札まで来た、バッグも持ってきた、その先に何をしたいのか。すでに済んだ準備の一覧から、これからの時間の使い方へ目を移す。これは過去の努力を捨てる話ではなく、今後の選択を別に書き足す話である。
数字で読む支払いと継続の研究
36人：過去の認知的努力と継続の選択を調べた対面実験の参加者数である。[17]
89人：同じ研究のオンライン実験の参加者数。ヨガ教室への参加者数ではない。[17]
0.55米ドル：蚊帳の無作為化実験で、需要の変化を示す際に用いられた価格の上昇幅である。[13]
23.1パーセントポイント：その価格上昇に伴う需要の低下幅。信頼区間は19.6〜26.6であった。[13]
395人：サンクコストの場面設定を使った測定の信頼性を検討した実験群の参加者数である。[20]
初日の汗は、予約した人だけが持ち帰れる。
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